Diviser pour mieux gagner : quand le paiement fractionné booste les ventes
De la souplesse dans le paiement et un parcours client fluide. Il y a quelques années encore, cette équation était impossible. « La manière de faire du crédit a peu évolué, confirme Louis Chatriot, président d'Alma. Ce qui a changé, c'est la technologie, l'accès aux données, le machine learning. ». Son entreprise, créée en 2019, propose des solutions de paiement en différé et en 3 ou 4 fois aux commerçants. La nouveauté : fournir immédiatement une réponse à la demande du client, sans demande de pièces justificatives - sauf si le profil du client est plus fragile.
« Cette fluidité est un vrai tournant. Jusqu'ici, la complication du process, en ligne comme en magasin, était un frein », souligne Louis Chatriot. On pense immédiatement aux files dédiées aux solutions de paiement en plusieurs fois dans les grandes enseignes d'électroménager. Une image que le fondateur d'Alma balaie d'un revers de main. « Des bijoux, un sac, une piscine, des services : le paiement fractionné fonctionne dans tous les secteurs, dans les grandes enseignes comme chez les petits commerçants. La distinction, finalement, se fait sur les montants. Pour un paiement en 3 ou 4 fois, nous on ne va pas sur des montants de paniers très élevés par exemple. Quand les sommes deviennent conséquentes, on passe sur du paiement en 12 fois. » Une solution que l'entreprise est d'ailleurs en train de développer.
Dépasser les idées reçues...
La proposition est donc transverse, touchant tous types de commerçants et de produits. Mais la question est aussi de savoir si elle séduit le consommateur. Car il ne faut pas nier que le crédit jouit d'une image plutôt négative auprès des Français.
La réponse est oui, très largement, comme le prouve une enquête menée par OpinionWay en juin 2020. Elle démontre que 78 % des clients sont prêts à changer d'enseigne pour pouvoir payer en plusieurs fois. Et ce n'est pas une question de budget, puisque 30 % des clients, quelle que soit leur catégorie socio-professionnelle, utilisent ce mode de paiement au moins tous les deux à trois mois.
Le paiement fractionné fait aussi grimper le prix du panier moyen et accroît de 20 % en moyenne le chiffre d'affaires du commerçant, dès le premier mois quand le commerçant le met en avant. De quoi susciter l'intérêt, surtout dans la période actuelle. Mais pas question pour autant de fragiliser les commerçants en compliquant leur gestion de trésorerie. « Nous gérons le risque, le commerçant reçoit son paiement comptant lors de l'achat. S'il y a un défaut, il est pour nous, nous n'avions qu'à mieux cerner le profil de risque du client », explique dans un sourire Louis Chatriot. Une perspective qui ne semble pas trop l'inquiéter, son portefeuille affichant un taux de défaut peu élevé - même si la marge de progression existe, confie-t-il.
... Et mettre un peu d'éthique
Si le crédo d'Alma est de remettre la finance au service du commerce, pas question que cela se fasse au détriment du consommateur. « Nous n'appliquons pas de pénalités de retard. Si un client a du mal face à une échéance, nous préférons réfléchir à une solution plutôt que d'aggraver sa situation », précise Louis Chatriot. Pas question non plus de faire du paiement fractionné sur les biens élémentaires, comme l'alimentation. « La finance doit revenir sur ce qu'elle est à l'origine : un métier utile, pour les commerçants, pour les consommateurs. »
La Tribune Partenaire3 mn
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